從7月的17％創(chuàng)新高，到8月的20.65％破大關——漢鋼公司中厚板高附加值品種板銷售占比再次實現(xiàn)了新突破。
今年以來，漢鋼公司研產(chǎn)銷團隊以產(chǎn)品升級為主線、以市場需求為導向，在中厚板產(chǎn)品“從無到有、從普到優(yōu)”的突破之路上持續(xù)發(fā)力，實現(xiàn)了高附加值產(chǎn)品銷量的連續(xù)突破，為實現(xiàn)中厚板百萬噸產(chǎn)銷量目標、打造特鋼競爭優(yōu)勢奠定堅實基礎。
精準營銷管控，筑牢訂單轉化“壓艙石”
“高附加值產(chǎn)品銷量占比的突破，源于全流程精細化營銷管理的深耕細作。”漢鋼公司研發(fā)銷售中心建立品種板訂單全生命周期評估機制，對每一筆訂單的技術可行性、噸鋼效益空間、交付周期匹配度、發(fā)運兌現(xiàn)能力進行多維審核，通過訂單結構梳理與排期優(yōu)化，實現(xiàn)“高效訂單優(yōu)先排、優(yōu)質訂單穩(wěn)落地”。
同時，漢鋼銷售團隊積極構建市場快速響應體系，8月份以來依托一線銷售信息反饋，動態(tài)調整價格授權策略、資源傾斜方向與技術支持重點，確保對市場機會的響應時間控制在2小時內。針對低合金高強度結構鋼、橋梁鋼等高頻需求品種，及時優(yōu)化議價規(guī)則與產(chǎn)能分配，當月訂單量不斷攀升，成為占比突破的核心支撐。
深耕終端市場，激活需求挖掘“源動力”
“走到客戶身邊，才能找準市場需求”，這是漢鋼公司中厚板銷售團隊的行動準則。一線銷售人員秉持“鐵腳板”精神，8月份各銷售片區(qū)累計走訪省內大型重點終端客戶20家，深入加工車間、項目工地一線，精準捕捉客戶在材料性能、加工適配性、成本控制等方面的核心需求。
在西安地鐵十號線延長線項目現(xiàn)場，銷售人員與技術人員協(xié)同調研，發(fā)現(xiàn)客戶對橋梁鋼板的焊接效率與低溫韌性有更高要求，隨即反饋研發(fā)團隊優(yōu)化Q345qD鋼種的成分設計與軋制工藝，最終實現(xiàn)該項目2800噸定制化訂單的順利交付；在與某壓力容器制造客戶對接中，針對容器板加工切割精度的需求，積極提供“材料＋加工工藝”一體化解決方案，推動Q345R容器板訂單量不斷增長。市場調研不僅為新品開發(fā)收集了一手數(shù)據(jù)，更讓產(chǎn)品與市場需求實現(xiàn)“同頻共振”。
貼心增值服務，打造客戶信賴“軟實力”
漢鋼公司銷售團隊堅持“以客戶為中心”的服務理念，積極構建“快速響應＋增值賦能”的服務體系。面對客戶緊急交付需求，團隊打通“銷售-生產(chǎn)-物流”服務通道，8月份累計協(xié)調解決5筆緊急訂單的發(fā)運問題，其中為西安某房地產(chǎn)重點交通工程項目定制的800噸橋梁鋼板，較合同約定提前交付，保障項目工期。
此外，銷售人員主動化身“材料顧問”，為客戶提供成本優(yōu)化方案。向某重點鋼結構制造用戶推薦用Q390C替代傳統(tǒng)普板，在滿足結構強度要求的同時，幫助客戶減少材料用量，降低綜合成本；為風電設備客戶提供Q355NE鋼種的焊接參數(shù)建議，將客戶加工合格率有效提升；通過余材匹配終端客戶短尺需求訂單，既解決了客戶趕交期問題又發(fā)揮了余材產(chǎn)品的效益。這種“以客戶為中心”的服務理念，成為訂單持續(xù)增長的重要推動力。
產(chǎn)銷運技協(xié)同，構建高效交付“保障網(wǎng)”
訂單的落地，離不開高效協(xié)同的支撐。漢鋼公司研發(fā)銷售中心聯(lián)合生產(chǎn)管控中心，建立動態(tài)“訂單池”協(xié)同管理機制，根據(jù)訂單的工藝難度、交期緊急程度、品種優(yōu)先級進行排產(chǎn)優(yōu)化，實現(xiàn)小批量、多批次訂單的高效生產(chǎn)。8月，品種板平均排產(chǎn)周期較前期縮短5-10天，訂單交付率達到100％，其中Q245R/Q345R容器用鋼、Q355C/D高強度用鋼、AH36船板等重點品種，均實現(xiàn)“訂單下達-生產(chǎn)完成-入庫發(fā)運”的無縫銜接。
同時，技術團隊前置介入客戶服務，推行“技術＋銷售”聯(lián)合攻關模式。在船板ABS認證、美標容器板ASTM認證等客戶合作中，技術人員與銷售人員一同前往客戶現(xiàn)場，開展技術交流與認證輔導，消除客戶對新產(chǎn)品的技術顧慮。憑借技術前置服務，成功拿下武漢、成都區(qū)域5000余噸船板、容器板訂單，推動高附加值品種板產(chǎn)品月銷量突破歷史最好水平。（研發(fā)銷售中心 張耿澤 劉軒）
